Mit diesem Wandel in der klassischen Marktaufteilung gewinnen Vertriebspartnerschaften zunehmend an Bedeutung. Das ist das Ergebnis der Studie „Banking-Trend” von Steria Mummert Consulting. Für die Assekuranzen ist es dabei empfehlenswert, sich den neuen und wachsenden Vertrieben der Banken zu öffnen, um die entsprechenden Marktpotenziale für sich zu nutzen. Ziel der Beteiligten wird es sein, attraktive Partnerschaften zu bilden. Dabei nimmt die Qualität des Produktlieferanten, also der Versicherungen, künftig eine Schlüsselrolle ein. Die Kriterien werden von sechs Merkmalen bestimmt:

Unterstützung für Produktpartner

Zentraler Faktor für eine erfolgreiche Partnerschaft ist die prozessuale Unterstützung bei der Beratung und Betreuung der Versicherten. Dominierten in der Vergangenheit vor allem das persönliche Verhältnis, ein gutes Rating und die Entwicklung der Provisionserlöse, stehen künftig zusätzliche Unterstützungsleistungen im Vordergrund. Große Vertriebe fordern beispielsweise von Ihren Produktlieferanten ein Mitwirken im Mahnverfahren, um Aufwände im Inkassoverfahren zu reduzieren. Mit der Datenbereitstellung säumiger Zahler ist allerdings ein erhöhter Verwaltungsaufwand verbunden.

Harmonisiert ist gut beraten

Vertriebspartner legen insbesondere in beratungsintensiven Bereichen wie betriebliche Altersvorsorge oder dem Gewerbe- und Industriegeschäft großen Wert auf die Unterstützung durch Spezialisten. Als Hindernis erweist sich vor allem das Fehlen eines einheitlichen Standards für den Informations- bzw. Datentransfer. Beratungsprogramme stehen zwar vielfältig zur Verfügung, sind aber selten technisch harmonisiert. So wird eine Überleitung von Kundendaten aus dem Partner-/Vertragssystem an die Tarifierungsanwendung meist technisch nicht unterstützt. Beratung und Tarifierung lassen sich damit nur schwer in die Prozesse des Partners integrieren. Einen Schritt in die richtige Richtung geht die VHV-Versicherungen. Das Unternehmen bietet einen Tarifrechner mit Schnittstellen zu den marktüblichen Maklersystemen.

Von einem Multikanalvertrieb mit Überleitungen zwischen Call-Center, Vertriebspartner und Produktlieferanten sind die Anbieter jedoch noch weit entfernt. Und auch inhaltlich ist die technische Vertriebsunterstützung bisher nur lückenhaft. So bleibt beispielsweise der Wunsch der Vertriebspartner, Änderungen bei Kraftfahrtverträgen zum Jahresende fallabschließend zu bearbeiten, unerfüllt. Das gilt auch für Informationsabfragen über den Bearbeitungsstand von Policierungen oder Änderungsanträge. Häufig wird das gesamte Änderungsgeschäft von den Versicherungen elektronisch nicht unterstützt, obwohl das Mengengerüst in diesem Bereich besonders hoch ist.Wer als Vertriebspartner mit verschiedenen Versicherungen zusammenarbeitet, kennt zudem den schwierigen Umgang mit Statistikdaten. Die Ergebnistypen sind ebenso unterschiedlich wie die Form und der Lieferrhythmus. Eine einfach zugängliche Auskunftsstelle für In- und Exkassodaten würde den Vertriebspartnern das Leben erheblich erleichtern.

Betreuung – persönlicher Draht schafft Effizienz

Neben der technischen Unterstützung führt auch eine gute persönliche Betreuung der Vertriebspartner durch die Versicherungen zur raschen Erledigung von Geschäftsvorgängen. Die einfache Kenntnis und Erreichbarkeit der Ansprechpartner gehört ebenso zu einem ausgereiften Partnerschaftsmodell, wie das Angebot von Schulungen. Ein vom Versicherer veranstaltetes Verkaufs- oder Telefontraining trägt für beide Seiten Früchte. Besonders, wenn sich die Schulungen nicht nur auf Produktinhalte des Lieferanten beschränken.

Vergütung – Provision allein macht nicht glücklich

Die mangelnde Bereitschaft der Versicherer zur prozessualen Unterstützung des Vertriebspartners verteuert das Geschäft für beide Seiten. Hohe Abschluss- und Folgeprovisionen alleine sind nicht geeignet, ein effizientes Partnerschaftsmodell von Versicherer und Vertriebsgesellschaft zu kompensieren. Vor diesem Hintergrund setzen große Vertriebe ihren Schwerpunkt zunehmend auf Kriterien verbesserter Zusammenarbeit. So bietet etwa die Barmenia für den Vertriebspartner maßgeschneiderte Kommunikationskonzepte für alle Fachbereiche.

Schadenregulierung in die richtigen Hände

Eine schnelle Schadenregulierung durch den Versicherer ist für die Vertriebspartner und den geschädigten Endkunden gleichermaßen von Interesse. Ein System der kurzen Wege mit strukturierter Aufgabenverteilung gewährleistet den Erfolg. Im Gegensatz zur Entwicklung im Ausschließlichkeitsvertrieb wollen neu gegründete Bank- und Maklervertriebe nicht selber mit Regulierungsvollmachten ausgestattet sein. Die Bindung von Vertriebsressourcen ist im Idealfall mit einer Nachricht an die Schadenstelle des Versicherers erledigt. Anschließend kann sich der Vermittler über den Bearbeitungsstand der Regulierung laufend informieren und falls erforderlich einwirken. Im Kundenverhältnis unterstützt eine kurze Bearbeitungsdauer das Verhältnis zum Geschädigten und schafft neue Ansätze für Folgegeschäfte.

Attraktivität für den Kunden

Auf der Produktseite ist eine stärkere Ausrichtung des Angebots auf den Endkunden wünschenswert. So wird das Vertrauen durch eine Auszeichnung der Stiftung Warentest erfahrungsgemäß deutlich gestärkt. Die Angabe von Ratings durch Analystenhäuser wie Morgen & Morgen vermögen dagegen beim Endkunden nicht in gleicher Weise zu überzeugen.

Produkt und Qualität charmant verpackt

Erfahrungen zeigen, dass bereits eine charmante Verpackung Erfolge bei der Marktpositionierung erzielen kann. Das Tabaluga-Paket der Universa verbindet beispielsweise eine Krankenversicherung mit einer herkömmlichen Unfall- und Lebensversicherung. Das Angebotspaket unter dem Motto: „Drachenstarker Schutz für Kinder und Versorger” steigert die Attraktivität für den Vertrieb. Die Einzelvermarktung der Produkte hätte nur einen geringeren Absatz generieren können. Das Produktmanagement bildet daher einen wichtigen Baustein für den künftigen Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit.

Erfolg im Partnervertrieb ist planbar

Ein ausgewogenes Partnerschaftsmodell unter Berücksichtigung der genannten Interessenslagen kann für die Marktattraktivität eines Versicherungsunternehmens entscheidend sein. Mit professionellen Planungskriterien können diese Vertriebsgemeinschaften schnell und effektiv auf die neuen Anforderungen im Versicherungsgeschäft reagieren. Diese Erfahrung hat beispielsweise der Vorstandsvorsitzende Michael Kühner im Rahmen der Gründung der Deutschen Privatfinanz AG gemacht: „Die Anwendung des magischen Sechsecks hat die Auswahl der Produktpartner erheblich vereinfacht. Mit dem systematischen Vorgehen und der strukturierten Bewertungssystematik haben wir ein ausbalanciertes, attraktives und für uns leichter handhabbares Produktportfolio erreicht.” Die Tochtergesellschaft der Sparda Bank Hessen eG wird im Sommer 2006 die Geschäftstätigkeit aufnehmen.

Neun von zehn Versicherern halten es für notwendig, die Prozesskosten der Assekuranzen zu verringern. Vielen Versicherungen fehlt es in der Verwaltung ihrer Versorgungszusagen bisher an elektronischer Unterstützung.

Die Folge: Lange Abwicklungszeiten und hohe Fehlerquoten senken die Margen der Versicherungsunternehmen. Alle Versicherungen stimmen der Aussage zu, dass die Senkung der Prozess- durchlaufzeiten bedeutsam ist. Das ergibt eine Umfrage der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting. Für die Mehrheit der Versicherer ist die betriebliche Altersvorsorge weiterhin ein strategisches Geschäftsfeld. Die hausinterne Abwicklung der bAV-Verträge ist jedoch bei vielen Versicherungen noch nicht profitabel. Die Folge: 95 Prozent der Versicherer wollen ihre Prozesskosten senken. Auf einer Skala von 0 (sehr geringe Bedeutung) bis 7 (sehr hohe Bedeutung) bewerteten die befragten Fach- und Führungskräfte die Senkung von Prozesskosten mit 5,9. Damit liegen die Anbieter von bAV-Policen im Branchentrend: Ein Drittel aller Investitionen wollen Versicherungen für die Optimierung ihrer Prozesse aufwenden, so ein Ergebnis des „Branchenkompasses Versicherungen” der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting und des F.A.Z.-Instituts. Die größten Sorgenkinder der Anbieter von bAV-Policen sind hohe Fehlerquoten und lange Prozessdurchlaufzeiten. Alle befragten Unternehmen gehen davon aus, dass die Senkung ihrer Fehlerquoten in den kommenden Monaten von Bedeutung sein wird. Außerdem wollen sie schneller werden. Bisher entstehen hohe Prozessdurchlaufzeiten vor allem dadurch, dass bei den Vorgängen die Zahl der Beteiligten – vom Vertrieb bis zum Sachbearbeiter – sehr hoch ist, aber oft die Schnittstellen zwischen den Beteiligten fehlen. Die Gesellschaften nutzen zudem die Möglichkeiten der Automatisierung und Standardisierung von Produkten bis heute unzureichend.

„Wenn die Versicherungen ihre bAV profitabler gestalten wollen, muss jedes Unternehmen für sich seine Tarife einheitlich gestalten und auf Sonderkonditionen für Einzelne verzichten. Zudem werden in Zukunft Arbeitgeber und Personalabteilungen viel stärker in die Beratung eingebunden”, sagt Versicherungsexperte Markus Spieleder von der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting.

Bisher gehen nur 47 Prozent der Versicherungen davon aus, dass die Arbeitgeber und Personalabteilungen ihren Arbeitnehmern für fachliche Auskünfte zur Verfügung stehen. Versicherer optimieren ihr bav-Geschäft Die Reduzierung der Fehlerqoute ist von Bedeutung: 100 Prozent Die Beschleunigung der Prozessdurchlaufzeiten ist notwendig: 100 Prozent Die Steigerung der Profitabilität in der Abwicklung des bav-Geschäfts ist nötig: 94,7 Prozent Die Senkung der Prozesskosten ist von Bedeutung: 94,7 Prozent

Was sich so harmlos anhört, könnte für den Vertrieb der meisten Anbieter einen wahren Erdrutsch bedeuten. Denn das große Geschäft mit der betrieblichen Altersvorsorge betreibt bislang nur eine Handvoll Versicherer. Für die Verkäufer der restlichen Anbieter, 90 % davon mit einem Marktanteil unter 1 Prozent und Abhängig von den Provisionen für Lebensversicherungspolicen, wird der Trendwechsel am Markt laut der Financial Times Deutschland „katastrophale” Auswirkungen haben. Die Assekuranz täte also gut daran, dem Trendwechsel des Marktes zu folgen und die bAV zum strategischen Geschäftsfeld zu machen. Doch diesem Ziel stehen teure und träge Vertriebs- und Betriebsapparate entgegen. Hohe Verwaltungskosten drohen, die Erträge zu mindern, besonders bei den Riesterprodukten. Ob und in wie weit die erleichterten Rahmenbedingungen der Riesterpolice Früchte tragen werden, wird sich zeigen.

Starke Treiber für bAV-Geschäft sind auch die Arbeitgeber. Diese müssen mindestens einen der fünf Durchführungswege der bAV für ihre Arbeitnehmer anbieten. Ein ausschlaggebendes Kriterium der großen Gewerbe- und Industrieunternehmen bei der Wahl des Finanzdienstleisters ist die technische Anbindung an das Versicherungsunternehmen. Deren Ziel ist es, die Aufwände seitens des Arbeitsgebers relativ gering zu halten. Zum Beispiel ist die Tatsache, dass ein bAV-Portal vom Versicherungsunternehmen angeboten werden kann, oftmals Voraussetzung an der Teilnahme einer Ausschreibung. Nicht nur Vertrieb, sondern auch Betrieb wird sich neuen Herausforderungen stellen.

Schmerzliche Erfahrungen musste der eine oder andere Versicherer in den beiden vergangenen Jahren machen, wenn sie sich unvorbereitet auf das Geschäftsfeld der bAV gestürzt haben. Policierungsrückstände über mehrere Wochen und Monate, mit angeordneter Mehrarbeit – auch Samstags – sind keine Seltenheit. Diese Spitzen treten nicht nur einmalig beim Vertragsabschluß auf, sondern begleiten natürlich auch das Änderungsgeschäft. Offensichtlich wurde die „Mach” des Kollektivs” unterschätzt. Auf mehrere hundert oder gar tausend Massengeschäftsvorfälle waren nur die wenigsten Finanzdienstleister vorbereitet.

Finanzdienstleister, die nicht nur einen kleinen Teil des bAV-Kuchens bekommen, sondern damit auch nennenswerte Erträge generieren wollen, müssen sich folglich neuer und effektiver Technologien bedienen – auch wenn das zunächst Investitionen erfordert. Zielgerichteter Einsatz von Portalen Die Steigerung der eigenen Vertriebs- und Verwaltungskapazität lässt sich am Besten mit einem bAV-Portal für Finanzdienstleister, Arbeitgeber und dessen Arbeitnehmer realisieren. Ein derartiges Portal integriert sämtliche Anbahnungs-, Abschluss-, Änderungsvorgänge – sowohl für Arbeitgeber, als auch für Arbeitnehmer – und sichert effektive Geschäftsprozesse über die gesamte Wertschöpfungskette. Das ist auch dringend notwendig, da insbesondere die Administrationsvorgänge äußerst komplex sind, sind doch eine Vielzahl von Parteien beteiligt. Die Arbeitsnehmer, die Finanzdienstleister mit ihren neue gegründeten Unternehmungen, aber auch die Arbeitgeber und Behörden. Damit nicht genug: Zwischen den einzelnen Stellen müssen ständig unterschiedlichste Informationen ausgetauscht werden. Es liegt also nahe, mit dem bAV-Portal eine einheitliche Anlaufstelle für die Bestandsdaten zu schaffen. Das Portal bietet Service und Verwaltungsfunktionen, die die Gesamtabläufe drastisch vereinfachen. Außerdem erhöht es die gewünschte Marktdurchdringung. Mit Hilfe des Portals kann z. B. ein einzelner Berater in einem großen Unternehmen Hunderte von Arbeitnehmern erreichen, anstatt mühsam jeden einzelnen zu kontaktieren. Gleichzeitig profitieren auch die einzelnen Arbeitgeber, da deren Personalabteilung anstatt einer Vielzahl nur einen Finanzdienstleister als Ansprechpartner haben. Vorteile eines Portals Flexibilität: Bei geänderten Marktbedingungen, gesetzlichen Vorschriften oder Kundenanforderungen lassen sich die Geschäftsprozesse einfach und effizient anpassen. Der Nutzen liegt in der flexiblen Anpassung von Gesetzesänderungen, wie z. B. bei Veränderungen der sozialversicherungsrechtlichen Grundlagen und der Lohn- und Kirchensteuerpauschalierung. Gemeint sind hier nicht nur die bereits beschossenen Veränderungen bin ins Jahr 2008, sondern auch die durch einen möglichen Regierungswechsel einschneidenden Änderungen in dem Altersvermögensgesetz. Einen weiteren Vorteil bieten auch die flexible Adaption von eigenen Produkten und Teilprodukten, sowie die der Geschäftspartner.

Kosten: Mit der elektronischen Verknüpfung aller Kernprozesse sinken die Durchlaufzeiten signifikant und mit ihnen die Prozesskosten. Verschiedene Prozesse wie Anmeldung, Beitragsmeldung und Beendigung werden direkt von der Personalabteilung oder vom Arbeitsnehmer im Portal angestoßen und soweit möglich in elektronischer Form weiterverarbeitet. Aus den Transaktions- und Prozessdaten werden laufend aktuelle Informationen über das Einkommen, den Familienstand etc. gewonnen, sie stellen exzellente Akquisemerkmale für Vertriebsaktivitäten bzw. Selektionen dar.

Zusammenarbeit: Unabhängig von Datenformaten und Systemlandschaften ist eine flexible Zusammenarbeit mit Geschäftspartner möglich. Dabei wird die Möglichkeit geschaffen Partner für die Sicherung der Hinterbliebenenversorgung, der Absicherung der Berufs- und Erwerbsunfähigkeit und Partner für das Asset Management zu integrieren. Natürlich kann bei Bedarf auch die Sachbearbeitung effizient an Partner übergeben werden. Intranet erleichtert die Akquise Die Integration von Kundenportalen und spezielle Beitragssätze sorgen bei den Geschäftsbereichen von Industrie und Gewerbe für eine hohe Kundenbindung. Die gewonnene Flexibilität der Geschäftsprozesse mittels des Portals ist auch deswegen besonders wichtig, da die Arbeitgeber grundsätzlich selbst entscheiden können, welche der fünf Durchführungswege sie anbieten. Grundsätzlich stärkt ein Portal die Kooperation zwischen Arbeitgeber und Finanzdienstleister – zum beiderseitigen Vorteil. Ein Teil der Prozesse wird auf die Personalabteilung des Arbeitgebers bzw. dem Arbeitnehmer verlagert, welche ihre Verträge selbst verwalten. Im Gegenzug kann der Finanzdienstleister die dadurch eingesparten Kosten in Form von Rabatten an das Kollektiv weitergeben, ohne schmerzliche Einschnitte der Margen verkraften zu müssen. Eigenständige Anbahnungs-, Abschluss-, Änderungs- und Informationsmodule verringern die Abschlusskosten weiter – Darüber hinaus wird auch die Verteilung von Druckstücken günstiger. Auch Doppelarbeiten, bislang ein lästiger Kostenfaktor, werden weitgehend vermieden. Üblicherweise werden vom Arbeitnehmer gemeldete Informationen beim Arbeitgeber in ein schriftliches Formular eingetragen, per Fax oder Post an den Finanzdienstleister weitergeleitet und dort digital erfasst. Mit dem Portal kann der Arbeitnehmer die Änderungen direkt digital eingeben und weiterleiten – ohne zusätzlichen Aufwand und Medienbrüche – 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, völlig unabhängig von irgendwelchen Geschäftszeiten.

Aus Marketingsicht ergeben sich durch die Integration eines Microportals in das Intranet des Arbeitgebers weitere positive Eigenschaften. So werden die im Finanzdienstleistungsvertrieb bekannten Kaufbarrieren des Endkunden durch den vertrauten Zugang zum Intranet des Arbeitgebers mit gewohntem Erscheinungsbild gesenkt.

Auch Arbeitgeber profitieren! Bei all diesen Vorzügen für den Finanzdienstleister stellt sich zwangsläufig die Frage nach den Vorteilen für den Arbeitgeber. Anders ausgedrückt: Eine einheitliche Unternehmenspräsentation via Portal ist zweifelsohne rationell, attraktiv und kostengünstig für den Anbieter. Das erklärt aber noch nicht, warum auch von der Akzeptanz der Arbeitgeberseite ausgegangen werden kann. Die Antwort ist einfach: Weil die Prozesse auch für den Arbeitgeber wesentlich einfacher, schneller und günstiger werden. Beispielsweise stehen Informationen sofort und unbürokratisch zur Verfügung. Die Lagerung und das Ausfüllen von Formblättern entfallen weitgehend. Der Zugriff auf Renten- und Steuerrechner ist praktisch uneingeschränkt. Ein Portal hilft den Betreibern von Vorsorgelösungen, den aktuellen Herausforderungen zu begegnen und sichert vorteilhafte Beziehungen für alle Parteien. Auch mit den bisher vorhandenen Vertriebskapazitäten lässt sich damit der Markt der bAV erschließen – und das könnte für die Zukunft des Anbieters schneller entscheidend werden, als viele wahrhaben wollen.

Zielgerichteter Einsatz von Portalen

Die Steigerung der eigenen Vertriebs- und Verwaltungskapazität lässt sich am Besten mit einem bAV Portal für Finanzdienstleister, Arbeitgeber und dessen Arbeitnehmer realisieren. Ein derartiges Portal integriert sämtliche Beratungs-, Abschluss- und Administrationsvorgänge und sichert effiziente Geschäftsprozesse über die gesamte Wertschöpfungskette. Das ist auch dringend notwendig, da insbesondere die Administrationsvorgänge äußerst komplex sind, sind doch eine Vielzahl von Parteien beteiligt: Die Arbeitnehmer, die Versorgungseinrichtung, aber auch die Arbeitgeber und Behörden.
Damit nicht genug: Zwischen den einzelnen Stellen müssen ständig unterschiedlichste Informationen ausgetauscht werden. Es liegt also nahe, mit einem bAV-Portal eine einheitliche Anlaufstelle für die Bestandsdaten zu schaffen. Das Portal bietet Service- und Verwaltungsfunktionen, die die Gesamtabläufe drastisch vereinfachen. Außerdem erhöht es die gewünschte Marktdurchdringung. Mit Hilfe des Portals kann z. B. ein einziger Berater in einem großen Unternehmen Hunderte von Arbeitnehmern erreichen, anstatt mühsam jeden einzelnen zu kontaktieren. Gleichzeitig profitieren auch die jeweiligen Arbeitgeber, da deren Personalabteilungen anstatt einer Vielzahl nur einen Finanzdienstleister als Ansprechpartner haben.

Vorteile eines Portals

Adaptionsfähigkeit: Bei geänderten Marktbedingungen, gesetzlichen Vorschriften oder Kundenanforderungen lassen sich die Geschäftsprozesse einfach und effizient anpassen. Der Nutzen liegt in der flexiblen Anpassung an die Gesetzesänderungen, wie z. B. bei Veränderungen der sozialversicherungsrechtlichen Grundlagen und der Lohn- und Kirchensteuerpauschalisierung. Gemeint sind hier nicht nur die bereits beschlossenen Änderungen bis ins Jahr 2008, sondern auch die durch einen möglichen Regierungswechsel einschneidenden Änderungen in dem Altersvermögensgesetz.

Kostensenkung: Einen weiteren Vorteil bietet auch die flexible Adaption von eigenen Produkten und Teilprodukten, sowie die der Geschäftspartner. Mit der elektronischen Verknüpfung aller Kernprozesse sinken die Durchlaufzeiten signifikant und mit ihnen die Prozesskosten. Verschiedene Prozesse wie Anmeldungen, Beitragsmeldungen und Beendigungen werden direkt von der Personalabteilung oder vom Arbeitnehmer im Portal angestoßen und soweit möglich in elektronischer Form weiterverarbeitet. Aus den Transaktions- bzw. Prozessdaten werden laufend aktuelle Informationen über das Einkommen, den Familienstand etc. gewonnen, sie stellen exzellente Akquisemerkmale für Betriebsaktivitäten und Selektionen dar.

Kollaboration: Unabhängig von den Datenformaten und Systemlandschaften ist eine flexible Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern möglich. Dabei wird die Möglichkeit geschaffen, Partner für die Sicherung der Hinterbliebenenversorgung, der Absicherung der Berufs- und Erwerbsunfähigkeit und Partner für das Asset Management zu integrieren. Natürlich kann auch für die Sachbearbeitung effizient an Partner übertragen werden.

Intranet erleichtert Akquise

Das Intranet erleichtert die Akquise und als spezielles Kundenportal inklusive der Beitragssätze wird bei den Geschäftsbereichen in Industrie und Gewerbe für eine hohe Kundenbindung gesorgt. Die gewonnene Flexibilität der Geschäftsprozesse mittels des Portals ist auch deswegen besonders wichtig, da die Arbeitgeber grundsätzlich selbst entscheiden können, welche der fünf Durchführungswege sie anbieten. Grundsätzlich verstärkt ein bAV-Portal die Kooperation zwischen Arbeitgeber und Finanzdienstleister – zum beiderseitigen Vorteil. Ein Teil der Prozesse wird auf die Personalabteilung des Arbeitgebers bzw. den Arbeitnehmer verlagert, welche ihre Verträge selbst verwalten. Im Gegenzug kann der Finanzdienstleister die dadurch eingesparten Kosten in Form von Rabatten an die Kunden weitergeben, ohne schmerzliche Einschnitte der Margen verkraften zu müssen. Eigenständige Beratungs-, Abschluss- und Informationsmodule verringern die Abschlusskosten weiter – darüber hinaus wird auch die Verteilung von Druckstücken günstiger. Auch Doppelarbeiten, bislang ein lästiger Kostenfaktor, werden weitgehend vermieden. Üblicherweise werden vom Arbeitnehmer gemeldete Informationen beim Arbeitgeber in ein schriftliches Formular eingetragen, per Fax oder Post an den Finanzdienstleister weitergeleitet und dort digital erfasst. Mit dem Portal kann der Arbeitnehmer die Änderungen direkt digital eingeben und weiterleiten – ohne zusätzlichen Aufwand und Medienbrüche – 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, völlig unabhängig von irgendwelchen Geschäftszeiten. Aus Marketingsicht ergeben sich durch die Integration eines Mikroportals in das Intranet des Arbeitgebers weitere positive Eigenschaften. So werden die im Finanzdienstleistungsvertrieb bekannten Kaufbarrieren des Endkunden durch den vertrauten Zugang zum Intranet des Arbeitgebers mit gewohntem Erscheinungsbild gesenkt.

Auch Arbeitgeber profitieren

Auch Arbeitgeber profitieren. Bei all diesen Vorzügen für den Finanzdienstleister stellt sich zwangsläufig die Frage nach den Vorteilen für die Arbeitgeber. Anders ausgedrückt: Eine einheitliche Unternehmenspräsentation via Portal ist zweifelsohne rationell, attraktiv und kostengünstig für den Anbieter. Das erklärt aber noch nicht, warum auch von der Akzeptanz der Arbeitgeberseite ausgegangen werden kann. Die Antwort ist einfach: Weil die Prozesse auch für den Arbeitgeber wesentlich einfacher, schneller und günstiger werden. Beispielsweise stehen Informationen sofort und unbürokratisch zur Verfügung. Die Lagerung und das Ausfüllen von Formblättern entfallen weitgehend. Der Zugriff auf den Renten- bzw. Steuerrechner ist praktisch uneingeschränkt. Ein Portal hilft den Betreibern von Vorsorgelösungen den aktuellen Herausforderungen zu begegnen und sichert vorteilhafte Beziehungen für alle Parteien. Auch mit den bisher vorhandenen Vertriebskapazitäten lässt sich damit der Markt der bAV erschließen – und das könnte für die Zukunft des Anbieters schneller entscheidend werden als viele wahrhaben wollen.