Die Versicherer sind unzufrieden mit der Rentabilität in der privaten Altersvorsorge (pAV). Den Grund sehen die Fach- und Führungskräfte in der ineffizienten Bearbeitung der Verträge sowie in der Vernachlässigung von Kundenimpulsen.

Sieben von zehn Versicherern sehen die Notwendigkeit, die aktuellen Kosten für die Durchführung des gesamten Antragsprozesses deutlich zu verringern. Mit einer verbesserten Prozessqualität – beginnend am Point of Sale – sollen Fehler frühzeitig vermieden und somit nachhaltige Effizienzsteigerungen erzielt werden. Über 80% der befragten Experten bestätigen zudem, dass künftig durch die Verlagerung traditioneller Innendienst-Aktivitäten an den Point of Sale effektiver und wesentlich effizienter gearbeitet werden kann. Die ergibt die Umfrage “Branchen-Benchmark private Altersvorsorge” von markus oliver.

Heute fehlt für die Antragsaufnahme und die folgende Bearbeitung eine durchgängig elektronische Unterstützung. Neuanträge werden lediglich bei jeder dritten Versicherung strukturiert und in elektronischer Form durch den Vertrieb eingereicht. Die Folge: Rückfragen, lange Liege- und Abwicklungszeiten, Medienbrüche sowie hohe Fehlerquoten senken die Margen der Versicherungsunternehmen. Insgesamt erkennen 86% der Versicherer ein umfassendes Potential zur Effizienzsteigerung durch eine Reduzierung der Prozessdurchlaufzeiten.

Auch die hausinterne Bearbeitung von Änderungswünschen der Kunden im pAV-Geschäft ist überwiegend optimierbar. Bei acht von zehn Versicherern werden Auskünfte des Kunden nicht geordnet weiterverarbeitet und zur finalen Bearbeitung an eine andere Organisationseinheit weitergeleitet. Zu oft verpuffen somit Impluse und Wünsche der Kunden und die Potentiale von Cross- oder Up-Selling werden nicht erschlossen. Ein weiteres Sorgenkind der Versicherer bleibt die unzureichende Kundenkontaktpflege. Eine einheitliche Kontakthistorie für die beteiligten Bereiche – vom Kunden über den Vertrieb bis hin zum Innendienst – fehlt bei etwa 90% der Gesellschaften. Folglich liegen massive Effizienzen auch in der Betreuung der Kunden brach.

Nahezu alle befragten Unternehmen gehen davon aus, dass die Erhöhung ihrer Qualität in der end-to-end Bearbeitung der Altersvorsorge künftig von wegweisender Bedeutung sein wird. Dadurch sollen sowohl die Fehlerquoten drastisch reduziert als auch die Schnelligkeit spürbar erhöht werden. „Die hohen Prozessdurchlaufzeiten entstehen vor allem dadurch, dass bei den Vorgängen die Zahl der Beteiligten sehr hoch ist. Dabei setzen die Unternehmen vielfach auf gewohnte, zu komplexe und damit teure Abläufe. Ergo bleiben die Möglichkeiten neuartiger und vereinfachter Prozesse ebenso ungenutzt wie die Chancen, die sich aus einer gezielten Standardisierung und Automatisierung ergeben. Dabei schafft eine verbesserte Effizienz eine Win-win Situation – für die Versicherung und für die Kunden. Künftig bestehen nur die Versicherungen, welche ihre Prozesse kompromisslos vereinfachen, standardisieren und – bei geeignet hohen Mengengerüsten – automatisieren“ sagt Versicherungsexperte Markus Spieleder von markus oliver.

Für die Mehrheit der Versicherer bleibt die private Altersvorsorge auch in Zukunft ein strategisches Geschäftsfeld, wobei internationale Märkte – auch aufgrund der sinkenden Einwohnerzahl in Deutschland (demographischer Wandel) – aktuell nur zögerlich begangen werden. Vielmehr konzentrieren sich die meisten Versicherungen auf ihren heimischen Markt. Insbesondere der stetig wachsenden Zielgruppe der Best Ager und Senioren (50plus) ist hierbei auf Basis effizienter Abläufe ein geeignetes Angebot zu unterbreiten.

Versicherer investieren stark in die technische und organisatorische Unterstützung der Vertriebswege. Dabei vernachlässigen sie ihre eigenen end-to-end Prozesse, die beim Kunden starten und über den Vertrieb bis in das Back Office führen. Vielerorts stehen zwar die richtigen Werkzeuge bereit, doch deren wertsteigernder und kostensparender Einsatz bleibt oft aus. Dies ergibt die Umfrage „Branchenbenchmark – Versicherungsvertrieb“ der Markus Oliver GmbH & Co. KG.

Kostennachteile durch teure Betreuung und fehlende Integration

Der Service der Versicherer für den Vertrieb umfasst heute vor allem umfangreiche Informationsdienste mittels moderner Kommunikationstechnologien sowie eine kostenintensive, organisatorische Unterstützung. So werden neben der laufenden Betreuung auch Spezialisten für die Forcierung des Verkaufs komplexer Produkte eingesetzt, was den Personalaufwand der Versicherer nach oben treibt.

Sechs von zehn Vertriebspartnern werden derzeit nicht in zentrale Kampagnen der Versicherer eingebunden, womit eine enge und koordinierte Planung der künftigen Massnahmen nicht stattfindet. Kampagnenziele werden nicht erreicht und komplexe, kostspielige Abstimmungs- und Transaktionsprozesse mindern die Rentabilität des Versicherers nachhaltig.

Um die Beratung am Point of Sale (PoS) auf einem einheitlich hohen Niveau zu sichern, können individuelle Beratungsanwendungen eingesetzt werden. Im Bereich der Lebensversicherung stellen derzeit 75% der Versicherer ihren Vertriebspartnern eine technische Unterstützung für die Beratung zur Verfügung – für das Segment Komposit ist es nur noch jede zweite und im Krankenversicherungsfeld sind es unter 40% der Assekuranzen, die ihren Partnern eine Beratungsanwendung zur Verfügung stellen. Der Beratungsprozess selbst wird in den meisten Fällen nicht elektronisch dokumentiert.

Antrags- und Überleitungsprozesse nicht durchgängig elektronisch

Sofern die elektronische Erfassung der Anträge am PoS möglich ist, bleibt für den Vertrieb ein weiteres Manko. Bei lediglich der Hälfte der Versicherer besteht (in der Sparte Lebensversicherung) für den Vertrieb die Möglichkeit einer schnellen, elektronischen Überleitung der Anträge an die weiterverarbeitenden Einheiten. Besonders erstaunlich ist dabei, dass im Umfeld des „Brot und Butter-Geschäfts“ Komposit lediglich 50% der Versicherer eine elektronische Überleitung der Anträge ermöglichen. Klar darunter liegt der Wert noch im Umfeld der Krankenversicherungssparte.

In Punkto Qualität haben die Versicherer zugelegt und dennoch zeigen sich ein Viertel der Vertriebspartner unzufrieden mit einer zu hohen Fehlerquote bei der Policierung.

“Heute gilt: Fehlervermeidung vor Fehlerbehebung vom Start weg. Von Beginn an ist der Vertrieb in die relevanten Prozesse zu integrieren. Dies ist der Erfolgsfaktor für einen rentablen end-to-end Prozess. Dabei sollen nur noch wertsteigernde Aktivitäten durchgeführt werden – bei maximaler Vereinfachung und Standardisierung“, sagt Oliver Karalus von Markus Oliver Management Consultants.

Eigenpolicierung am Point of Sale noch kein Standard

Vertriebe sehen ihre Verkaufspotentiale im direkten Kontakt mit den Kunden heute noch nicht optimal gefördert. So können die Verkäufer die Vorteile der sofortigen Policierung am PoS häufig nicht erzielen. Derzeit bieten weniger als 15% der Versicherungen in den Bereichen Komposit und Krankenversicherung ihren Partnern die Möglichkeit einer Eigenpolicierung an. Deutlich niedriger fällt dieser Wert im Ressort der Lebensversicherung aus.

„Das Unterlassen der Harmonisierung von Prozessen zwischen Vertrieb und Betrieb erschwert nicht nur eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Auch die Geschäftsentwicklung wird dadurch massiv gebremst und auf der Hand liegende Einsparpotentiale bleiben unerschlossen“, sagt Markus Spieleder von Markus Oliver Management Consultants.

Invitatio-Verfahren auf dem Vormarsch

Neben dem klassischen Antragsmodell haben die Versicherer heute das Invitatio-Verfahren vielerorts eingeführt 
(bei etwa 40% für die Sparte Krankenversicherung und bei 75 % im Produktbereich Leben). Dabei akzeptiert nur jede zweite Versicherung den Makler in der Rolle des Sachwalters. Einer von vier Versicherern gewährt dem Endkunden im Rahmen des Invitatio-Verfahrens eine obligatorisch vorläufige Deckung.

Schadensregulierung und Leistungserstellung mit hohem manuellen Anteil

Für die Erfassung und Regulierung von Schäden stellen aktuell die wenigsten Versicherer eine durchgängig elektronische Unterstützung zur Verfügung. So stellen lediglich vier von zehn Anbietern elektronisch weiter zu bearbeitende Formulare bereit. Der „Branchenbenchmark Versicherungsvertrieb“ ergibt des Weiteren, dass ein professionelles und durchgängiges Tracking zum Status der Schadensregulierung nicht möglich ist. Dies führt zu komplexen Abstimmungs- und Nachfrageprozessen, unter denen der Vertrieb, das Back Office und häufig auch der Kunde leidet.

Verbesserte Informationsbasis zur Stornoprävention notwendig

Die richtige Information zur richtigen Zeit – das ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Jeden. Hier besteht die Herausforderung, denn gegenwärtig gewähren nur wenige Versicherer ihren Vertriebspartnern elektronischen Zugriff auf die Kundenkontakt-historie. Damit bleiben wertvolle Informationen oft ungenutzt und Vertriebspotentiale werden nicht vollumfänglich ausgeschöpft.

Die Kunden gezielt zu kontaktieren und möglichen Storni frühzeitig entgegen zu wirken, bleibt ein entscheidender Hebel für die Vermeidung von Kundenabgängen. Spezielle Frühwarnsysteme, welche Klarheit zu spezifischen Indikatoren und Stornodaten liefern, haben sich jedoch noch nicht komplett durchgesetzt. Nur knapp jede zweite Versicherung nutzt diese Lösungen.

Zu guter Letzt ist es aus Sicht der Versicherer ratsam, einen weiteren Ausbau der Serviceleistungen in Bezug auf laufend verfügbare Statistiken, In-/Exkassodaten und Provisionsstatus voranzutreiben. Denn je qualifizierter und aktueller die verfügbaren Informationen für den Vertrieb, desto effizienter und rentabler ist das Geschäft.

Mit diesem Wandel in der klassischen Marktaufteilung gewinnen Vertriebspartnerschaften zunehmend an Bedeutung. Das ist das Ergebnis der Studie „Banking-Trend” von Steria Mummert Consulting. Für die Assekuranzen ist es dabei empfehlenswert, sich den neuen und wachsenden Vertrieben der Banken zu öffnen, um die entsprechenden Marktpotenziale für sich zu nutzen. Ziel der Beteiligten wird es sein, attraktive Partnerschaften zu bilden. Dabei nimmt die Qualität des Produktlieferanten, also der Versicherungen, künftig eine Schlüsselrolle ein. Die Kriterien werden von sechs Merkmalen bestimmt:

Unterstützung für Produktpartner

Zentraler Faktor für eine erfolgreiche Partnerschaft ist die prozessuale Unterstützung bei der Beratung und Betreuung der Versicherten. Dominierten in der Vergangenheit vor allem das persönliche Verhältnis, ein gutes Rating und die Entwicklung der Provisionserlöse, stehen künftig zusätzliche Unterstützungsleistungen im Vordergrund. Große Vertriebe fordern beispielsweise von Ihren Produktlieferanten ein Mitwirken im Mahnverfahren, um Aufwände im Inkassoverfahren zu reduzieren. Mit der Datenbereitstellung säumiger Zahler ist allerdings ein erhöhter Verwaltungsaufwand verbunden.

Harmonisiert ist gut beraten

Vertriebspartner legen insbesondere in beratungsintensiven Bereichen wie betriebliche Altersvorsorge oder dem Gewerbe- und Industriegeschäft großen Wert auf die Unterstützung durch Spezialisten. Als Hindernis erweist sich vor allem das Fehlen eines einheitlichen Standards für den Informations- bzw. Datentransfer. Beratungsprogramme stehen zwar vielfältig zur Verfügung, sind aber selten technisch harmonisiert. So wird eine Überleitung von Kundendaten aus dem Partner-/Vertragssystem an die Tarifierungsanwendung meist technisch nicht unterstützt. Beratung und Tarifierung lassen sich damit nur schwer in die Prozesse des Partners integrieren. Einen Schritt in die richtige Richtung geht die VHV-Versicherungen. Das Unternehmen bietet einen Tarifrechner mit Schnittstellen zu den marktüblichen Maklersystemen.

Von einem Multikanalvertrieb mit Überleitungen zwischen Call-Center, Vertriebspartner und Produktlieferanten sind die Anbieter jedoch noch weit entfernt. Und auch inhaltlich ist die technische Vertriebsunterstützung bisher nur lückenhaft. So bleibt beispielsweise der Wunsch der Vertriebspartner, Änderungen bei Kraftfahrtverträgen zum Jahresende fallabschließend zu bearbeiten, unerfüllt. Das gilt auch für Informationsabfragen über den Bearbeitungsstand von Policierungen oder Änderungsanträge. Häufig wird das gesamte Änderungsgeschäft von den Versicherungen elektronisch nicht unterstützt, obwohl das Mengengerüst in diesem Bereich besonders hoch ist.Wer als Vertriebspartner mit verschiedenen Versicherungen zusammenarbeitet, kennt zudem den schwierigen Umgang mit Statistikdaten. Die Ergebnistypen sind ebenso unterschiedlich wie die Form und der Lieferrhythmus. Eine einfach zugängliche Auskunftsstelle für In- und Exkassodaten würde den Vertriebspartnern das Leben erheblich erleichtern.

Betreuung – persönlicher Draht schafft Effizienz

Neben der technischen Unterstützung führt auch eine gute persönliche Betreuung der Vertriebspartner durch die Versicherungen zur raschen Erledigung von Geschäftsvorgängen. Die einfache Kenntnis und Erreichbarkeit der Ansprechpartner gehört ebenso zu einem ausgereiften Partnerschaftsmodell, wie das Angebot von Schulungen. Ein vom Versicherer veranstaltetes Verkaufs- oder Telefontraining trägt für beide Seiten Früchte. Besonders, wenn sich die Schulungen nicht nur auf Produktinhalte des Lieferanten beschränken.

Vergütung – Provision allein macht nicht glücklich

Die mangelnde Bereitschaft der Versicherer zur prozessualen Unterstützung des Vertriebspartners verteuert das Geschäft für beide Seiten. Hohe Abschluss- und Folgeprovisionen alleine sind nicht geeignet, ein effizientes Partnerschaftsmodell von Versicherer und Vertriebsgesellschaft zu kompensieren. Vor diesem Hintergrund setzen große Vertriebe ihren Schwerpunkt zunehmend auf Kriterien verbesserter Zusammenarbeit. So bietet etwa die Barmenia für den Vertriebspartner maßgeschneiderte Kommunikationskonzepte für alle Fachbereiche.

Schadenregulierung in die richtigen Hände

Eine schnelle Schadenregulierung durch den Versicherer ist für die Vertriebspartner und den geschädigten Endkunden gleichermaßen von Interesse. Ein System der kurzen Wege mit strukturierter Aufgabenverteilung gewährleistet den Erfolg. Im Gegensatz zur Entwicklung im Ausschließlichkeitsvertrieb wollen neu gegründete Bank- und Maklervertriebe nicht selber mit Regulierungsvollmachten ausgestattet sein. Die Bindung von Vertriebsressourcen ist im Idealfall mit einer Nachricht an die Schadenstelle des Versicherers erledigt. Anschließend kann sich der Vermittler über den Bearbeitungsstand der Regulierung laufend informieren und falls erforderlich einwirken. Im Kundenverhältnis unterstützt eine kurze Bearbeitungsdauer das Verhältnis zum Geschädigten und schafft neue Ansätze für Folgegeschäfte.

Attraktivität für den Kunden

Auf der Produktseite ist eine stärkere Ausrichtung des Angebots auf den Endkunden wünschenswert. So wird das Vertrauen durch eine Auszeichnung der Stiftung Warentest erfahrungsgemäß deutlich gestärkt. Die Angabe von Ratings durch Analystenhäuser wie Morgen & Morgen vermögen dagegen beim Endkunden nicht in gleicher Weise zu überzeugen.

Produkt und Qualität charmant verpackt

Erfahrungen zeigen, dass bereits eine charmante Verpackung Erfolge bei der Marktpositionierung erzielen kann. Das Tabaluga-Paket der Universa verbindet beispielsweise eine Krankenversicherung mit einer herkömmlichen Unfall- und Lebensversicherung. Das Angebotspaket unter dem Motto: „Drachenstarker Schutz für Kinder und Versorger” steigert die Attraktivität für den Vertrieb. Die Einzelvermarktung der Produkte hätte nur einen geringeren Absatz generieren können. Das Produktmanagement bildet daher einen wichtigen Baustein für den künftigen Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit.

Erfolg im Partnervertrieb ist planbar

Ein ausgewogenes Partnerschaftsmodell unter Berücksichtigung der genannten Interessenslagen kann für die Marktattraktivität eines Versicherungsunternehmens entscheidend sein. Mit professionellen Planungskriterien können diese Vertriebsgemeinschaften schnell und effektiv auf die neuen Anforderungen im Versicherungsgeschäft reagieren. Diese Erfahrung hat beispielsweise der Vorstandsvorsitzende Michael Kühner im Rahmen der Gründung der Deutschen Privatfinanz AG gemacht: „Die Anwendung des magischen Sechsecks hat die Auswahl der Produktpartner erheblich vereinfacht. Mit dem systematischen Vorgehen und der strukturierten Bewertungssystematik haben wir ein ausbalanciertes, attraktives und für uns leichter handhabbares Produktportfolio erreicht.” Die Tochtergesellschaft der Sparda Bank Hessen eG wird im Sommer 2006 die Geschäftstätigkeit aufnehmen.

Dennoch wird dieses Geschäftsfeld weiterhin systematisch ausgebaut. Zu diesen Ergebnissen kommt eine Untersuchung der Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting, für die 25 Topmanager der wichtigsten Versicherungen mit bAV-Angebot befragt wurden. Fehlerquoten und Prozessdurchlaufzeiten sind die größten Sorgenkinder in der bAV. Hier streben die Versicherer spürbare Verbesserungen an, die Abwicklungskosten zu senken.

Produktentwicklung

Schon vor der Entstehung eines neuen Produktes – von der Idee bis zur DV-technischen Implementierung – verlangen die Entscheider die Kenntnis von der Profitabilität des entstehenden Produktes.

Vertrieb

Ganz unterschiedlich wurde die Notwendigkeit der Spezialisierung von Vertriebseinheiten bewertet. Des Weiteren konnte eine nicht konstante Verteilung des Neugeschäftseinganges – über die Kalendermonate verteilt – festgestellt werden, was sicherlich in dem erhöhten Neugeschäft am Jahresende bzw. zu Sonderzahlungsterminen begründet ist. Am Verkaufsprozess sind alle eingangs bezeichneten Rollen integriert. Vertriebsintensivierungsprogramme sind nicht in allen Unternehmen gleich selbstverständlich.

Änderung

Eine fehlende Automatisierung bei der Verarbeitung von Änderungen ist auffällig. Auch am Änderungsprozess sind noch alle eingangs bezeichneten Rollen beteiligt. Änderungen verteilen sich im Gegensatz zum Neugeschäft relativ konstant über das Jahr.

Auskunft

Auch am Auskunftsprozess sind alle genannten Rollen gleichermaßen beteiligt, wobei die Qualität der Auskünfte der Vertriebe und des Arbeitgebers nur durchschnittlich bewertet werden. Wobei allerdings Auskünfte oftmals Anlass für eine Änderung geben und somit Optimierungspotential bieten, besonders da Kernprozesse meist in ein und derselben Abteilung bearbeitet werden.

Leistung

Individuelle Leistungszusagen erschweren die Prüfung erheblich, wobei die laufende Auszahlung nur durchschnittlich betroffen ist. Ein Großteil der Befragten kann bereits heute den veränderten steuerlichen Anforderungen des Alterseinkünftegesetzes während der Leistungsphase Rechnung tragen. Auch die Beitragsherkünfte und das daraus resultierende Kapital zum Leistungsfall sind transparent. Die Aufgaben durch die Portabilitätsvorschriften werden von einem überwiegenden Anteil der Versicherungsunternehmen als erledigt betrachtet.

Storno und Dienstaustritt

Bei Storno und Dienstaustritt sind erstmals nicht alle genannten Rollen gleichermaßen beteiligt. Möglichweise täte man gut daran, auch die Vertriebe aktiv in diesen Prozess mit einzubinden. Insbesondere der Dienstaustritt gibt meist Anlass für eine Vertragsänderung.

Organisation und Verwaltung

Der Zuteilung der Prämie auf den Einzelvertrag nach einem Sammelinkasso werden sich einzelne Unternehmen stellen müssen. In diesem Zusammenhang kann unter Umständen das frühzeitige Avisieren von Zahlungseingängen die Inkassokosten verringern. Einig sind sich fast alle Versicherungsunternehmen, dass nachträgliche Änderungen durch eine frühzeitige Integration des Kunden in den relevanten Prozess reduziert werden und somit Kosten eingespart werden können. Eine Erleichterung in der täglichen Arbeit würde eine einheitliche Sicht auf Kollektive bzw. Abrechnungsgruppen darstellen. Besonders in der betrieblichen Altersversorgung gibt es bei vielen Unternehmen mehr Provisionsempfänger, als beim „einfachen”-Geschäft. Die betroffenen Systeme müssen dieser Anforderung gerecht werden.

Eine weiterer – von fast allen Befragten geäußerte Wunsch ist eine lückenlose Kontakthistorie zwischen Innendienst und Kunde bzw. Vertrieb und Kunde ist. Diesem Wunsch werden die heutigen Systeme in der Regel nicht gerecht. Weniger akut sind die Anforderungen an die Partnerverwaltung durch neue Rollen wie. Kollektivvertragspartner oder Abrechnungsgruppenpartner etc.. Allerdings die Kenntnis über die Bereitschaft zur Ausführung von Teilaktivitäten des Innendienstes durch den Vertrieb ist von hoher Bedeutung, ebenso wie die Kenntnis über die Bereitschaft zur Ausführung von Teilaktivitäten des Innendienstes durch den Arbeitgeber bzw. dessen Personalabteilung. Trotzdem wird der Frage bezüglich der Bereitschaft und Fähigkeit zur Nutzung technischer Hilfsmittel durch den Arbeitgeber nicht ebenso hoch bewertet. Wobei besonders an dieser Stelle durch Doppelarbeiten vermieden werden können. Einer der am höchsten priorisierten Wünsche ist die elektronische Unterstützung bei der Verwaltung von Versorgungszusagen. An dieser Stelle sehen viele Befragte einen großen Hebel bei der Automatisierung. In diesem Zusammenhang nimmt auch die elektronische Unterstützung bei der Verwaltung von Zeitwertkonten (Arbeitszeitkonten) eine hohen Stellenwert ein.

Wie sich ein möglicher Regierungswechsel auf das 3-Schicht-Modell und insbesondere auf die bAV auswirken wird, ist nicht bekannt und hemmt derzeit die Investitionsbereitschaft.

Zielgerichteter Einsatz von Portalen

Die Steigerung der eigenen Vertriebs- und Verwaltungskapazität lässt sich am Besten mit einem bAV Portal für Finanzdienstleister, Arbeitgeber und dessen Arbeitnehmer realisieren. Ein derartiges Portal integriert sämtliche Beratungs-, Abschluss- und Administrationsvorgänge und sichert effiziente Geschäftsprozesse über die gesamte Wertschöpfungskette. Das ist auch dringend notwendig, da insbesondere die Administrationsvorgänge äußerst komplex sind, sind doch eine Vielzahl von Parteien beteiligt: Die Arbeitnehmer, die Versorgungseinrichtung, aber auch die Arbeitgeber und Behörden.
Damit nicht genug: Zwischen den einzelnen Stellen müssen ständig unterschiedlichste Informationen ausgetauscht werden. Es liegt also nahe, mit einem bAV-Portal eine einheitliche Anlaufstelle für die Bestandsdaten zu schaffen. Das Portal bietet Service- und Verwaltungsfunktionen, die die Gesamtabläufe drastisch vereinfachen. Außerdem erhöht es die gewünschte Marktdurchdringung. Mit Hilfe des Portals kann z. B. ein einziger Berater in einem großen Unternehmen Hunderte von Arbeitnehmern erreichen, anstatt mühsam jeden einzelnen zu kontaktieren. Gleichzeitig profitieren auch die jeweiligen Arbeitgeber, da deren Personalabteilungen anstatt einer Vielzahl nur einen Finanzdienstleister als Ansprechpartner haben.

Vorteile eines Portals

Adaptionsfähigkeit: Bei geänderten Marktbedingungen, gesetzlichen Vorschriften oder Kundenanforderungen lassen sich die Geschäftsprozesse einfach und effizient anpassen. Der Nutzen liegt in der flexiblen Anpassung an die Gesetzesänderungen, wie z. B. bei Veränderungen der sozialversicherungsrechtlichen Grundlagen und der Lohn- und Kirchensteuerpauschalisierung. Gemeint sind hier nicht nur die bereits beschlossenen Änderungen bis ins Jahr 2008, sondern auch die durch einen möglichen Regierungswechsel einschneidenden Änderungen in dem Altersvermögensgesetz.

Kostensenkung: Einen weiteren Vorteil bietet auch die flexible Adaption von eigenen Produkten und Teilprodukten, sowie die der Geschäftspartner. Mit der elektronischen Verknüpfung aller Kernprozesse sinken die Durchlaufzeiten signifikant und mit ihnen die Prozesskosten. Verschiedene Prozesse wie Anmeldungen, Beitragsmeldungen und Beendigungen werden direkt von der Personalabteilung oder vom Arbeitnehmer im Portal angestoßen und soweit möglich in elektronischer Form weiterverarbeitet. Aus den Transaktions- bzw. Prozessdaten werden laufend aktuelle Informationen über das Einkommen, den Familienstand etc. gewonnen, sie stellen exzellente Akquisemerkmale für Betriebsaktivitäten und Selektionen dar.

Kollaboration: Unabhängig von den Datenformaten und Systemlandschaften ist eine flexible Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern möglich. Dabei wird die Möglichkeit geschaffen, Partner für die Sicherung der Hinterbliebenenversorgung, der Absicherung der Berufs- und Erwerbsunfähigkeit und Partner für das Asset Management zu integrieren. Natürlich kann auch für die Sachbearbeitung effizient an Partner übertragen werden.

Intranet erleichtert Akquise

Das Intranet erleichtert die Akquise und als spezielles Kundenportal inklusive der Beitragssätze wird bei den Geschäftsbereichen in Industrie und Gewerbe für eine hohe Kundenbindung gesorgt. Die gewonnene Flexibilität der Geschäftsprozesse mittels des Portals ist auch deswegen besonders wichtig, da die Arbeitgeber grundsätzlich selbst entscheiden können, welche der fünf Durchführungswege sie anbieten. Grundsätzlich verstärkt ein bAV-Portal die Kooperation zwischen Arbeitgeber und Finanzdienstleister – zum beiderseitigen Vorteil. Ein Teil der Prozesse wird auf die Personalabteilung des Arbeitgebers bzw. den Arbeitnehmer verlagert, welche ihre Verträge selbst verwalten. Im Gegenzug kann der Finanzdienstleister die dadurch eingesparten Kosten in Form von Rabatten an die Kunden weitergeben, ohne schmerzliche Einschnitte der Margen verkraften zu müssen. Eigenständige Beratungs-, Abschluss- und Informationsmodule verringern die Abschlusskosten weiter – darüber hinaus wird auch die Verteilung von Druckstücken günstiger. Auch Doppelarbeiten, bislang ein lästiger Kostenfaktor, werden weitgehend vermieden. Üblicherweise werden vom Arbeitnehmer gemeldete Informationen beim Arbeitgeber in ein schriftliches Formular eingetragen, per Fax oder Post an den Finanzdienstleister weitergeleitet und dort digital erfasst. Mit dem Portal kann der Arbeitnehmer die Änderungen direkt digital eingeben und weiterleiten – ohne zusätzlichen Aufwand und Medienbrüche – 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, völlig unabhängig von irgendwelchen Geschäftszeiten. Aus Marketingsicht ergeben sich durch die Integration eines Mikroportals in das Intranet des Arbeitgebers weitere positive Eigenschaften. So werden die im Finanzdienstleistungsvertrieb bekannten Kaufbarrieren des Endkunden durch den vertrauten Zugang zum Intranet des Arbeitgebers mit gewohntem Erscheinungsbild gesenkt.

Auch Arbeitgeber profitieren

Auch Arbeitgeber profitieren. Bei all diesen Vorzügen für den Finanzdienstleister stellt sich zwangsläufig die Frage nach den Vorteilen für die Arbeitgeber. Anders ausgedrückt: Eine einheitliche Unternehmenspräsentation via Portal ist zweifelsohne rationell, attraktiv und kostengünstig für den Anbieter. Das erklärt aber noch nicht, warum auch von der Akzeptanz der Arbeitgeberseite ausgegangen werden kann. Die Antwort ist einfach: Weil die Prozesse auch für den Arbeitgeber wesentlich einfacher, schneller und günstiger werden. Beispielsweise stehen Informationen sofort und unbürokratisch zur Verfügung. Die Lagerung und das Ausfüllen von Formblättern entfallen weitgehend. Der Zugriff auf den Renten- bzw. Steuerrechner ist praktisch uneingeschränkt. Ein Portal hilft den Betreibern von Vorsorgelösungen den aktuellen Herausforderungen zu begegnen und sichert vorteilhafte Beziehungen für alle Parteien. Auch mit den bisher vorhandenen Vertriebskapazitäten lässt sich damit der Markt der bAV erschließen – und das könnte für die Zukunft des Anbieters schneller entscheidend werden als viele wahrhaben wollen.